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      【老板必读】你理解的中介新人培训,可能一直以来都是错的。

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      2019.12.17

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      作者:老林
      微信号:linesf1010
      全文共 3322 字,阅读完毕需要 9 分钟


      本期内容是「老林聊经纪」专栏的第四期。


      最近刚好有两家找我咨询的经纪公司都在做新员工入职的培训体系搭建,在这当中我也一起做了梳理,今天就借此机会和大家分享一下自己关于房产经纪新人培训的一些看法。

      此前,我和一位朋友探讨过这个话题,他曾在一家做加盟的经纪公司做副总裁,他给我分享了一张“经纪人学习成长地图”,说:我们对经纪人的培训主要就两点。第一是熟悉公司,第二就是把最关键的“房、客、带”学会。


      然而,我却认为这张经纪人学习成长地图中隐藏的第三点,这几乎是所有中大型经纪公司立足市场的秘籍。



      一、协同、合作是房产经纪公司规模化的根基


      房地产经纪本质上做的还是一个资源匹配的生意。

      举个简单的例子,当你的手上有10套房源,10个客户时,这里面能够促成成交的概率,可能只有10%。这是因为你的每一位客户,都只能从这10套房源里面去做选择,这样匹配成功的效率是极低的。

      但是,当你的手头上有100套房源和100个客户时,你能够实现匹配成交的概率,会大得多。因为这个时候,你的每一位客户所面临的房源选择,从10套变成了100套。

      所以对于中小型的经纪公司来讲,就只有两个路径,要么自己拼命扩大自己的资源池,要么选择加入一个更大的资源池加盟为什么这几年做得红红火火,某红色经纪公司为什么几乎是在一夜之间,在全国铺开一万多个门店,核心就是提供了资源和品牌。这两个点,是加盟对于各大中小门店最核心的吸引力。

      由合作共享而带来的价值,一是在于基础房客资源池的扩充,二是由合作带来的开单效率提升。

      无论是过去还是现在,一个经纪人能够同时服务的房源和客户是有限的。在日常管理中我发现,每位经纪人能够同时维护的房源一般不超过20套。也就是说,在单打独斗的情况下,一个经纪人能够给到客户匹配的房源非常有限。

      优质房源的精准匹配,是成功开单的基础。而规模扩张之后,一个经纪人能够通过系统,为客户匹配全城合适的房源。

      这种因为经纪人背后资源池扩张而带来的服务升级,大大提高了一个客户在一个经纪人上成交的可能性。

      某绿色公司(以下简称绿家)作为全国最大的直营经纪公司,比他的竞争对手都更早意识到了合作的价值。

      2015年,绿家的数据体系中增加了一个新名词,叫“单边比”。指的是一张交易单中,参与分佣的经纪人的人数。而在2018年绿家董事长的一次公开讲话中透露,目前这家绿色公司的平均单边比已经到达了6,平均每单业务是由6个人合作完成的。

      我在和一些北京绿家的朋友聊天时,得知甚至在某些区域,如果一单交易的单边比没有到7,这一单是不允许签的。

      我不评判这种对单边比强制要求的政策是好是坏,但这种对单边比的重视,会深刻影响经纪人的作业方式。

      因为这意味着经纪人在服务于自己客户时,会优先推荐最合适、最优质的房源,而非自己维护的房源。带看时,会邀请最熟悉房源的同事进行陪看讲解。谈单时,会主动邀请最有经验的老人同事进行助攻。主动为客户在每一个阶段,配置自己能调用的最优资源,尽可能地提高成交概率。

      既然一定要合作,那就选对成交最有帮助的人进行合作。

      2010年,绿家花费五千万,与一家业内著名科技服务商缔结战略合作,打造经纪人的信息化协作系统,将经纪人之间的合作联系,通过系统以线上化的方式在互联网上平滑实现。所以今天我们可以看到,在很多大型的经纪公司里面,都在打造聚焦盘、A盘的概念,也是在将优质房源,以系统的方式扩大经纪人合作的可能性。

      一个好的系统不一定能促进合作,但深度的合作一定需要一个好的系统,来实现经纪人顺滑合作、信息同步共享。


      二、利益相关人越多 推动成交的力量越大


      那单边比这么高,这些边是从哪里来的呢?在这里我分享一个真实案例。在帮助他们设计分成比例时,我们着重在2个鼓励、1个加强上做优化:

      1,在开盘人、实勘人、钥匙人、维护人上都做了一定比例的分佣,以鼓励经纪人对房源做拓展和维护;
      2,对房源议价人、客源助攻人、转介绍人做了分佣,以鼓励经纪人在谈单时主动合作;
      3,对签订了独家委托的经纪人,提供了高达10%的分佣,以加强公司的控房能力。

      成交一个单子,最多可能有11个人参与合作分佣。


      方案设计之初,老板问过我这么一个问题,单边比提高,那我的经纪人每单挣到的钱不是更少了吗?的确,如果同样一分钱,11个人分的时候,肯定要比2个人分的时候少多了。

      但是分边的可能性变高,意味着被分边的可能性也变高了。擅长谈单逼定的小王,帮助了更多同事把原本要流失的单子谈了下来。熟悉金融的小李,帮助了更多同事把原本可能要放弃的客户,成功转了回来。而可能暂时还不太会谈客户的小罗,则精耕小区房源,帮助几十套房源都拍了视频录了实勘,同事们推广房源时也因此获得了更多的客户。

      当成交的利益相关人越多时,推动成交的力量也就越多。


      三、团队协作才能打造出挖不走的铁军


      我自己之前在上海开公司时,一位店长所领的管理业绩里面,平均有超过40%来自其他门店。换句话说,每成交一单,需要其他门店出40%的力所以在这样的情况下,即便竞争对手高薪挖角我的店长,我们公司的离职率也远低于同行。因为他们的业绩和收入,已经和同事之间的相互协作捆绑在一起。一旦离开这个体系,他就很难再做出原本水平的业绩。

      销售人才是现在企业中最为短缺的人才,而在房地产经纪行业,房产销售更是一个企业实现长期稳定发展中的一个关键环节。每个公司、每个门店,都希望能够引进,或者培养出一批骁勇善战的“铁军”,来缓解销售队伍的饥渴状态。

      能够“千里走单骑”的经纪人也许不少,但能否打造出一支能持续作战、团结一心的“集团军”,才是一个企业能够规模化扩张的根本。

      对于生长多年的大型公司来讲,协作已经成了他们的立足之本。从他们的价值观就能看出一二,比如说链家的价值观就是客户至上、诚实可信、团队作战、拼搏进取;麦田的价值观是感恩、正向、专注、精进、本真、利他,21世纪不动产则是求实、责任、信任、合作、创新、坚持。

      但是,对于这个行业里的许多中小门店,新人的入职更多靠的是野蛮生长和“师傅带徒弟”。一旦招的人多、频率快了,“老师傅”自己忙不过来,缺乏带人的方法,投入时间却不能见效,老师傅和新人的业绩就都保不住了。所以老林经常看到有些老板,在开1家店的时候很挣钱,在开3家店的时候非常挣钱,但在开10家店的时候就开始亏钱了。这是想要规模化扩张,但没有读懂大公司规模化扩张背后根本的原因


      再回到这张经纪人学习成长地图,我从这张图上看到的的隐藏的第三点,就是其背后倡导的经纪人协作。这几乎是所有大型经纪公司,都在沿用的培训思路。

      在地图里面,安排了许多经纪人相互熟知的环节。比如熟悉同事——熟悉跨区同事——跨店经验交流——跨区推荐房源等等。这些环节,都能以培训的形式,帮助经纪人们建立线下的朋友圈。

      这个建立起来的线下关系网,就是日后展开线上合作的基础。当经纪人看到系统上熟悉同事上传的一套优质房源时,与其产生联系、发生合作的可能性,要比一个陌生人的可能性高多了。




      我相信大多数愿意读到这里的人,在这个行业里多少都正在或者已经走上了成为管理层的道路。这个行业的玩法很多,从直营,到加盟,再到直营式加盟…每一种模式的背后,都是各个公司寻求规模扩张和品牌化的缩影。毕竟,在服务背后,规模、以及规模效益,可能才是这个行业真正的护城河。

      规模扩张不是简单的1家店复制10家就能成的。因为总体规模的扩张,必然会带来的结果就是,企业的中后台运营成本会增加。财务团队、权证团队、数据团队都需要搭建起来以保证公司业务的正常运作。这就必须要求,开单率提升所带来的收入增加,要大于增加的中后台成本。这样的扩张才能是有效且可持续的


      好了,今天的文章就写到这里。在交流观点之外,如果你想寻找一套系统工具作为你扩张之路上的好帮手,来帮助你实现团队的管理,促进经纪人之间的合作共赢。欢迎点击下方按钮,了解更多~


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