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      房产中介开单技巧:客户出现这些信号,就离成交不远了

      上海梵讯

      2020.01.17


      从事房产中介的朋友都知道,一个客户,至少要带一到两个月,才有可能达成交易,在这段时间内,经纪人要与客户保持沟通,进行推荐房源、带看、谈判等工作,过程中难免会遇到一些棘手的问题或者难缠的客户。

      今天,我们就来讲讲,带客户看房时,如何运用销售技巧,才能促进交易尽快达成?

      一、如何了解客户的购买意向?

      语言信号:

      1、客户开始询问房屋的价格、付款方式、周边配套设施环境等细节问题等等。

      2、对中介的售后服务有疑问。

      3、对经纪人的介绍和房屋表示称赞和肯定。

      4、挑剔房屋的小毛病。

      行为信号:

      1、开始仔细观看房屋,时不时地向经纪人提出问题。

      2、客户面部表情由严肃、怀疑变为自然、随和、亲切。

      3、小动作变多,搓手、敲桌子来帮助自己集中精力思考。

      4、开始和同行人窃窃私语。

      经纪人在带看过程中要时时注意客户的一举一动,当捕捉到这些信号时,说明客户已经有了购买意向,为了促使客户做出最后决定,经纪人可以再着重强调房屋的优点,打动客户。


      二、怎样接待不同类型的客户?

      1、高傲型

      表情冷漠,性格高傲,说话盛气凌人,对于经纪人的介绍没有反馈。

      方法:

      经纪人应保持不卑不亢的态度,与客户保持尊敬和距离,在客户提出某些见解和想法时,可以适当恭维,满足客户高高在上的感觉,需要注意的是,切忌轻易让步。

      2、挑剔型

      需求很多,有些合理,有些稍显过分,热衷于挑毛病(目的是换取折扣),对于经纪人的解释,苛刻的提出反对意见。

      方法:

      面对这类客户,经纪人不必与之过多纠缠,少说话为上策。在一些关键问题,如影响公司、经纪人自身声誉和形象的问题上,要用事实说话,抓住机会,有理有据地驳回客户观点。

      3、急躁型

      这类客户的性格很容易看出来,总是催促着看房,说话较为急躁,偶尔在不称心的情况下,还易发脾气。

      方法:

      对待这类客户,经纪人要付出更多的耐心,以温和的态度和语气同客户沟通,在谈话中创造轻松愉快的氛围,对客户的疑问及时解答。

      此外,经纪人要缩短销售节奏,向客户展示自己是在诚心服务的。

      4、多疑型

      这类客户往往曾经有过上当受骗的经历,所以在心理上保持戒备,对经纪人的话常常持怀疑态度。

      方法:

      对待这类客户,经纪人要比平常客户做更多的关于公司及推荐房屋的详尽介绍,可以使用佐证,来获取客户信任。

      三、怎样打消客户的疑虑?

      1、坦然接受

      任何商品和服务都是有缺点的,有时客户提出了意见,在不影响成交决定的情况下,坦然接受建议,承认问题,虚心改正,表达对客户的谢意,反而更容易获取客户的认同。

      2、有条件的接受

      有些客户提出问题时,可能是在对经纪人或房屋没有完全了解的情况下,经纪人遇到这种问题时,不要急于反驳客户,耐心的听客户说完.

      然后先表示谢谢客户的建议,对于确实存在的不足,一定加以改正,同时向客户澄清那些有误解的疑虑,此时客户会感觉受到了尊重,自然会回以尊重。

      3、有效比较

      客户常用的一个砍价策略就是对比,比如“XX家的房子就比你们的便宜”,此时经纪人可以以其人之道还治其人之身,同样通过对比,突出自家的优势。

      四、有哪些促进成交的好方法?

      1、利益诱导法:

      利用客户趋于利益的心理,通过让其得到一些好处或优惠达成成交,比如“马上过年了,佣金可以打折。”

      2、感情维系法:

      打感情牌,通过日常沟通相处,了解客户需求,帮助客户解决一些问题,获取客户的信任感,建立社交关系,为后面的销售做铺垫。

      3、场景关联法:

      每一个人都会有“从众心理”,所以经纪人可以尝试制造大量的成交场景或房源火爆的场面,令客户有紧张感,促进成交。

      4、期限压制法:

      有些客户带看了很久,就是犹犹豫豫不肯做决定,这时经纪人可以制造最晚期限,让客户不得不做决定。

      5、权衡利弊法:

      积极为客户分析利弊,通过数据加以证明,引起客户购买欲望。

      6、激将促销法:

      对于自大型客户,可以适当使用激将法,当客户已出现购买信号,从反面暗示客户之所以没有决定,是因为缺乏某些条件,以此来激励客户购买。

      五、顾客购买心理的七个阶段

      1、有需求,且知道你是房产经纪人

      2、想要了解一下,判断是否可靠

      3、符合需求,有意向

      4、对某一优势产生偏好

      5、产生强烈购买意向,进行对比

      6、产生购买行为

      7、售后服务

      也就是说,经纪人在销售过程中,要注重客户的心理进行到哪一阶段了?定向突破,事半功倍。

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