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      房产销售常遇到的11个问题和解决方案,快速提升业绩

      上海梵讯

      2020.01.21


      11个难题+解决方案=金牌房产经纪人

      1、反复给客户打电话,会不会引起客户的反感?

      解决方案:勤跟进

      坚持不懈的打电话、跟进客户并不会引起反感,只要经纪人每次沟通都能戳中客户的痛点需求,这就需要经纪人精准匹配房客源,分析影响客户购买的真正原因。

      此外,勤跟进也能表现经纪人的敬业程度,获取客户好感。

      ﹏ ﹏ ﹏ ﹏

      2、客户到店看了一圈就走了,还未来得及接待介绍,怎么办?

      解决方案:引起注意

      这类客户通常分为两种——一种是暂无明确购买意向,只是随便转转;另一种是有明确购买意向,但害怕被纠缠,所以先来打听一下情况。

      我们在第一眼无法分辨是哪种类型的时候,最好的办法就是把客户留下来。

      因此,经纪人必须要有刺激客户欲望的关注点,可以是公司的优惠活动,可以是优质房源的核心卖点,这些可以吸引客户注意力的关键点一定要凸显出来。

      3、客户说,你们的房子比其他中介贵,怎么办?

      解决方案:引导需求

      当客户提出这个问题时,无非是想找借口压价或获得其他利益,经纪人切忌诋毁其他中介,而是把重点转移到客户需求上。

      针对客户的重点需求,突出房屋优势,让客户感觉到物有所值,才是高级的销售。也可以与竞品比较,实事求是,从地段、环境、户型楼层等方面,侧面说明价差的原因。

      ﹏ ﹏ ﹏ ﹏

      4、客户说总是拖延,犹犹豫豫,挑剔小毛病,而不做决定,怎么办?

      解决方案:缩短思考时间

      客户想得越多,小毛病挑剔的越多,就越影响购买,即使本来那些小毛病无足轻重。对待这类客户,经纪人要适当缩短客户的思考时间,跟进和反馈时间紧凑一些,多运用一些逼定技巧。

      ﹏ ﹏ ﹏ ﹏

      5、客户总是提出一些无法解决的问题,怎么办?

      解决方案:坦诚引导

      对于无法解决或无法做成承诺的事,经纪人最正确的做法就是坦诚,清楚地和客户说明原因,当然了为了不让气氛变得尴尬,经纪人在坦诚之后可以迅速把客户引向其他的话题。

      6、碰到非常直率的客户说,“直接说最低价是多少”时,怎么办?

      解决方案:先分析,再回答

      这里的直率同样分为两种,真直率和伪直率,经纪人在与客户的相处中,就要注重分析客户的心理和性格。

      碰到真直率的客户,可以直接给出最低价,促使成交。

      而对伪直率的客户,经纪人就要留一个心眼了,首先要知道这类客户的本意是想探探你的底价,经纪人可以这样说,“您心理的价位是多少呢?这个价格我需要到经理那里申请,前提是您需要先签合同。”

      ﹏ ﹏ ﹏ ﹏

      7、看房客户一群人,七嘴八舌,做不了决定怎么办?

      解决方案:找出领导者

      俗话说“擒贼先擒王”,当一群客户七嘴八舌不好做决定的时候,经纪人要主动打破僵局,找出其中具有决定性作用的人,重点突破。

      这类人大多是其中年龄偏大的长者,支付费用的人,意见领袖等。

      ﹏ ﹏ ﹏ ﹏

      8、对于投资客户,该怎么应对?

      解决方案:投资分析

      对待投资型客户,经纪人要站在他们的角度上想问题,突出房屋投资优势,最好能做出成本分析、行情预测,用数据说服对方。

      9、客户总是在别人已经买了才后悔做决定,怎么办?

      解决方案:制造矛盾

      首先向客户列举过往案例,激发客户的遗憾和欲望,其次利用团队配合,制造好房源难求的的场景,逼客户尽快做决定。

      ﹏ ﹏ ﹏ ﹏

      10、房源卖点太多,该如何介绍?

      解决方案:强调核心竞争优势

      在第一次带看时,经纪人可以详尽的介绍房子卖点和优势,以引起客户的注意和帮助客户了解房屋。

      但是在结尾及之后的沟通中,经纪人就要针对客户的需求,重点突出房屋的核心竞争优势,一定要是别人不具备或者不易比较的,这样的卖点,说十遍也不多。

      11、客户看了三个户型,还在犹豫,总是说再多看几个吧,怎么办?

      解决方案:做选择

      看的越多,选择越多,越不容易做决定,这个体验相信每个人在逛商场时都有体会。

      因此,经纪人最多只提供三个户型供客户选择,通常是一好二差,形成对比,当客户提出其他要求时,经纪人可以帮助客户分析一下过往的看房经历,帮助客户了解内心的真实需求。

      当然了,如果客户坚持,可以再多看几套,但是要注意客户的反馈信号,捕捉客户的偏好。

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