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      线上认购从0套到100套,这家创业公司究竟做了什么?

      地产营销总

      2020.02.17

      这两天,恒大以“2+5”政策为核心的全国在售楼盘网上购房在行业内刷了屏。相当多的地产自媒体纷纷发文予以关注和点评。先不说许老板的这个“大招”到底会有多大效果,但总爷认为这 不管是对行业还是消费者来说,都是一件好事情,值得期待。

      不过不好意思,今天这篇故事的主角并不是恒大。而是另外一家此前已经把网上购房做得有些门道的创业公司—— 居理新房
      差不多在恒大“网上购房”的报道铺天盖地之前,2月15日,居理新房在官微上发布战报,宣布线上售楼处认购量已突破100套

      根据居理新房之前发布的信息看,其线上售楼处是在2月3日正式上线。也就是说, 从“0”到“100”,居理新房差不多用了10天左右
      更重要的是,这个时间和数据都是目前所有对外披露数据 的非开发商平台里 最好的。
      这个春节,居理新房到底做了什么?
      总爷在多方打听、收集信息之后,试图还原这其中的台前幕后。
      01 疫情来了 房企慌了


      时间拨回到1月22日。
      这一天对很多房企的员工来说,都是春节前最后一个工作日。对居理新房的员工来说,这一天已经是春节假期的第二天了。
      居理新房创始人&CEO王鹏此刻也准备着和家人一起出国过年。不久前,他刚刚带着管理层开了整整三天的集团高管年终述职会。对于他来说,也需要歇歇了。
      这时候,新冠肺炎疫情基本上还停留在武汉地区“可防可控”的程度。
      第二天,也就是1月23日,武汉宣布封城。新冠肺炎疫情也瞬间从武汉、湖北的严防死守上升到了全国戒备。
      紧接着,1月25日,成都房协率先发布通知,要求全市售楼处不得对外开放。随后,全国各地的房协陆续跟进,纷纷发文要求房企暂停线下售楼活动。
      线下停摆,楼市“小阳春”黄了,所有房企都慌了。
      02 线上售房 这事儿能成吗?


      雪崩的时候,没有一片雪花是无辜的。作为渠道企业,同一时间的居理新房也同样很慌。
      就在成都房协发布通知的第二天,王鹏在国外紧急拉着高管们开了线上战略会议。除了商量员工年后的办公安排之外,更核心的是商量眼下的对策。
      虽然居理新房是一家一直做线上化的企业,并没有线下门店,但各大线下售楼处的关闭也让咨询师的带看业务瞬间停摆。没有了带看,就意味着没有佣金,也就意味着企业的现金流会有断掉的巨大风险。
      眼下最要紧的,是想办法自救。
      “线下不行,我们把售楼处搬到线上吧,让用户在线买房。这样也正好能响应政策,规避用户 因外出看 房产生的风险,对疫情防控有帮助。”王鹏抛出了自己的想法。
      电话里沉默了一阵。过了一会儿,一位高管提出了自己的疑虑:“网上卖房以前阿里、京东这些大平台都没搞出名堂,会不会有问题?”
      “我相信我们的团队,我觉得这事能成。”王鹏的语气很坚定。“现在大量流量在线上,关键看谁能用好。”王鹏补充到。
      对于做线上售楼处,王鹏有自己的判断。他认为,在“房住不炒”的政策环境下,过去几年的房产调控已经把投资需求挤压的非常低,大量的买房客户都是刚需客户。
      同时,疫情并没有让客户的买房需求消失,而是大量的转移到了线上,线上的流量是很充沛的,用户习惯也完全可以培养。
      王鹏相信,谁能高效率地利用好这些大量的线上流量,同时把流量变成真正的交易,谁就能破局。
      03 打响一场史无前例的“战斗”


      在和高管们达成一致之后,居理新房一场史无前例的战斗打响了。
      开完战略会的当天晚上,王鹏牵头组织业务、产品、技术、市场等各个中心的高管,抽调了各部门的核心成员在线上建立了项目组,王鹏作为总指挥宣布“战斗”打响。随后,项目组连夜讨论、制定了线上售楼处初步的产品思路。
      这一天是大年初二。
      按照王鹏的设想,一方面,居理新房线上售楼处要通过房源大数据系统、VR看房、视频直播、电子协议等手段,实现用户在线找房、看房、选房、订房全流程的打通,让用户足不出门就能完成所有环节,真正实现房产交易的在线化。
      另一方面,对于广大开发商而言,通过线上售楼处,可以为开发商提供一个在线精准获客、高效转化及运营的营销平台,在疫情期间实现阶段销售目标的同时,推动开发商进行全面的线上化。
      方向有了、目标有了,接下来就是快速推进。之后的每一天晚上,王鹏都要在线上召开碰头会,同步沟通各个部门当天的进展情况和问题,并进行相应的资源协调和关键任务分发,保证项目按既定时间轴有序推进。
      虽然在春节期间就让团队这么高速运转,王鹏心里很愧疚,但他知道、所有人也都知道,对于一个还是在创业期的企业来说,现在真的是生死存亡的时候。
      这场战斗只能迎难而上,无路可退。
      04 慢一步不要紧 把流程跑通


      时间就这样按分秒计算的过去。2月3日,居理新房线上售楼处1.0版正式如期上线。涵盖超过200个品牌商的5000+项目,其中不乏碧桂园、恒大、中海、融创等top房企。
      在线上售楼处,用户可以直接在有意向的房源下留电咨询,之后会有咨询师回电沟通需求,进而邀约线上带看。方式相对也比较多,VR看房、远程视频、直播等。
      对于开发商而言,居理新房为开发商直接提供对应的楼盘海报,开发商可直接通过自有渠道进行分享推广。

      在居理新房推出线上售楼处之前,整个行业其实已经热火朝天了。碧桂园、保利、恒大等龙头开发商以及乐居、房天下、房多多等平台或早或晚,都已经先后推出了自己的线上售楼处。
      客观的说,居理新房其实是慢一步的。
      但王鹏认为,这是一场长跑而不是短跑,起步晚的不见得不会超车。关键是怎么个跑法。
      关键之一,就是线上全流程的跑通。
      相对很多传统公司,居理新房可能是业内最早倡导房产数字化的公司。居理新房所有的房源早就已经实现了在线化,全国、全城房源大数据系统也已经相当完善。所以,用户能够在线找房且比线下更精准。
      接下来是看房、选房。没有了线下带看,可能很多用户会觉得没有实地勘察,对楼盘本身包括周边配套、交通什么的都会了解地不全面、不清晰。这可能是比较大的一个顾虑点。
      但王鹏认为,VR看房、视频直连、直播、航拍等方式现在已经非常成熟了,楼盘的各种信息以及周边完全通过线上的方式全方位的展现,解决用户想要的线下真实感的问题。
      “而且用户不用出门,线下看一个楼盘的时间,线上至少看3个以上,效率是更高的。”王鹏认为。
      至于最后一个订房的环节,电子协议、在线支付也早已是非常成熟的应用。“只要让用户信任你,就会相信你这个平台是靠谱的、安全的。”
      05 把信任的最大公约数找出来


      传统的房产消费是一个大宗、长周期、重决策交易。这里面最核心的因素是用户的信任问题,这是另外一个关键,也是这么多年来房产交易的痛点所在。
      如何让用户信任?还是在完全线上化交易的情况下。
      “用最优秀的人,提供最好的服务。这个想法,从王鹏创业开始就没变过。
      高学历咨询师一直是居理新房在业界的独特标签。在打造线上售楼处的同时,王鹏和COO张超一起,从业务团队中优中选优,精心抽调了一批最优秀的咨询师,组成一支精锐的“尖刀团队”,作为先锋军投入“战场”。
      这些直面用户、多数毕业于“211”、“985”名校的“尖刀团队”,每天要关注和反馈的就是如何第一时间给用户回电?如何利用现有的技术手段,保证线上带看的信息全面、准确且有真实场景的体验感?用户对线上服务的体验如何?等等一系列的问题。

      这些最优秀的咨询师成为洞察用户、抓住用户需求的关键。
      如果说人是一个引擎,那么服务就是另外一个引擎。
      基于线上售楼处,居理新房推出了一系列的重磅服务,比如“随时锁定、随时退定”、“30天保价、买贵赔差价”、“7-15天无忧退房”等等。
      “要让用户觉得在居理买新房,一定是最低价、最合适、最安全的。这不仅是王鹏的想法,更是要求。
      06 开发商抛来的橄榄枝


      全流程跑通了,人把服务做好了,还有一个很重要的问题要解决:房源。
      提到房源,就不得再提一下开发商和渠道的“恩怨情仇”。大家可能还记得去年一篇关于所谓贝壳之恶的雄文,引发了行业内关于“渠道”的热议。左晖老板抛出的“夜壶论”也让行业哗然一片。
      当时,王鹏也在朋友圈谈了自己的看法,他认为渠道的价值不可忽略,但更需要通过数据和技术的力量不断进步和升级,帮助开发商打造集房客匹配、高转化、低成本为一体的品效合一式的营销平台。
      不管是基于居理新房近几年在业界的成绩和口碑,还是出于对王鹏这些观点的共鸣。越来越多的开发商尤其是头部开发商不断给居理新房抛来了橄榄枝。
      据了解,早在春节前的1月6日,碧桂园集团品牌部的高管就带着部分城市总,十分低调的到访居理新房,虽然具体聊了什么不得而知,但可见“宇宙第一房企”对居理新房的重视。
      紧接着,1月中旬,王鹏又收到中海的邀请,参加了其内部年会并发表演讲。本来年后等待王鹏的还有万科在2月4号的一场活动,只不过因为这场突如其来的疫情而暂时作罢。
      不得不说,头部开发商对居理新房的关注和青睐已经日渐加深。如果他们没有从之前的合作中看到效果,而且还是比较明显的效果,以上的事情是不可能发生的。
      这对还在创业期的居理新房来说,无疑是好消息。

      07 一切皆有可能


      一场新冠肺炎疫情让全社会几乎陷入停摆,但也让社会各界都在思考。思考对社会的管理、对自然的敬畏、对生命的珍惜。
      同时,也让各行各行在思考:疫情之后,所在的行业会发生什么?趋势是什么?这都是好事情, 反思不一定会带来进步,但不反思,一定不会有进步。
      2003年的非典让电商成为一股大潮,灌入了人们生活的各个角落。房产在线化其实也喊了很多年。17年后的这场疫情,是否真的能让在线购房成为主流趋势?可能所有人都无法100%的笃定,包括王鹏在内,毕竟大家在做的都只是试水。
      只不过,一切皆有可能。相信它的人一起会继续相信并继续做下去。
      万一实现了呢?
      -END-

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