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      带看转化率高达90%,房产销售如何高能玩转带看?

      多多经纪大学堂

      2020.02.21

      “无带看,不成交”,带看是房产销售工作中最平常却最重要的工作,提高带看转化效率,是成交的关键,今天,我们就来讲讲,如何做好带看工作?

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      第一步:做好客户标签,筛选带看客户

      不是所有的客户都适合带看,一个不懂得客户分类、对症下药的房产经纪人也不是优秀的经纪人。具体来说,我们可以从购房意向是否明确、时间紧急情况、有无看房、资金情况等方面,给客户贴标签。

      (1)A类客户:

      购买意向明确,有心仪的小区或房型,着急购房,资金充足,曾在其他中介或自行看过房,此类客户可标为A类客户,重点跟进,争取带看。

      举个例子,客户说想在XX小区买一套100平方米左右带阳台的三居室,价格在130-150万之间,此前已经看过很多次房子,可始终没有谈妥,因此找到你,希望能尽快买到心仪的房子。

      这种客户在短期内极其有可能会成交,经纪人要尽快匹配房源,邀约客户看房,争取几天内成交。

      (2)B类客户:

      有购房打算,但无明确的房屋标准,目前还没有看过房子,资金不富裕,此类客户可标为B类客户,适时跟进,多多沟通,偶尔带看。

      比如,客户只说想要买一套房子,最好是户型好、采光好、南北通透,让经纪人有好房源时联系他。

      这种客户缺乏房产相关经验,往往需要经纪人长时间的跟进和沟通,给予指导,经过很多次带看的对比,才能知道自己究竟想要什么样的房子。

      对待这种客户,经纪人要付出更多的精力和耐心,赢得客户信任,慢慢将他们变成A类客户。

      (3)C类客户:

      购房意向和时间都不明确,资金也不够,这类客户来咨询时,经纪人也要热情对待,诚恳答疑,但可标为C类客户,不轻易带看,因为此类客户,即使带看也不会有结果。

      比如,客户说想了解一下现在的房价,为未来的购房做准备,目前正在凑首付,想买一套90万左右的房子。

      对于这样的客户,经纪人可留下联系方式,当作潜在客户对待,试探为主,给客户先留个好印象,但是,不要轻易带看。


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      第二步:注重细节,带看的注意事项

      (1)带看前

      再次与客户确定时间、地点,帮客户规划好行程路线,最好经纪人能够亲自去接客户。

      主动去接客户有三点好处,经纪人可自行把握:

      一是让客户感受到经纪人的真诚和用心,赢得客户信任;

      二是经纪人可以规划带看路线,将最好的一面展示给客户,比如沿途经过商场、地铁站、学校等重点位置,可以进行介绍,加大带看房子的优势;

      三是可以避开其他中介,防止客户被别人撬走。

      (2)提前与客户和业主打好招呼,为自己的销售做好铺垫。

      可以对业主说:”这个客户对您的房子报价还有顾虑,看房时您不要表现得急于卖出,一切交给我来谈。“对客户说:”这个业主的房子很多同事都带看过,都很有意向,所以您一定要把握机会,但是,也不要过于表现,无论满意不满意,一切交给我来谈,防止业主临时坐地起价。“

      (3)介绍房子。

      经纪人在介绍房子时,千万不可夸大优势,却对房子缺点避而不谈,因为无论多小的缺点,即使客户现在看不到,日后也会发现,这样一来,极不利于经纪人的口碑。

      只要诚实的告诉客户,运用技巧,让劣势较于优势而言,不值一谈,就成功了。

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      第三步:争取结果反馈,逼客户做出决定

      作为销售,只有做好服务的精神是不够的,还要争取结果反馈,以达成成交为目的。

      (1)意义:

      这里所说的”逼客户做决定“,并不是以命令的语气,当下就让客户做出购买或者不购买的决定,而是了解客户对该房子的满意程度和意见。

      若客户表示满意,经纪人要尽可能地使用技巧,完成销售;

      若客户表示不满意,要让客户说出意见,从而挖掘客户心里的真实需求,以便下次能够更好的匹配房源。

      (2)方法:

      争取结果反馈最好的方法是通过提问,每次带看结束,经纪都要问客户:“这套房子您满意吗?哪里不符合您的预期呢?您想要什么样的房子呢?您的心理价位是多少呢?”


      虽然一次成交,可能要十几次的带看,但经纪人能做的,就是尽量提高带看质量和效率,希望经纪人都能多多开单!


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