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      签单在即,业主坐地起价?销冠常用的两大绝招!

      多多经纪大学堂

      2020.02.21

      在销售工作中,常常被客户扒得“一丝不挂”,试问“有没有议价的必杀技?”

      在议价协商的过程中,一味的放价、底线成交,委曲求全并非制胜的武器,要么谈崩!要么低利润!即使取得了这次成交,也难保后期的满意度和忠诚客户的培养。

      经验告诉我们,议价过程中最有效的技巧是:利用专注的倾听和温和的态度,博得对方好感。

      临近成交、业主提价
      1、错误应对
      (1)如实告诉客户业主要提价的消息:
      如果贸然告知客户这个消息,客户很可能认为业主在漫天要价,没有出售的诚意。在这种情况下提价,客户是不会同意的,甚至会因此放弃交易。
      (2)跟业主说这种做法十分不妥当:
      房子是业主的,教育或者质问业主无法达到说服目的,反而会引起业主的不满,给销售造成阻碍。

      2、策略分析
      当外界因素影响楼市价格上涨的时候,不少业主会在签约前突然提价,希望能卖个好价钱。不过多数客户也不买账,尤其是不着急买房的客户。假如房价不合适,他宁愿先租房住。
      在二手房交易中,因为业主提价而导致没能成交的案例不在少数。因此,房地产经纪人要谨慎处理业主的提价。
      出现这种情况,经纪人不要急于告诉客户提价的消息,而应当先找业主进行沟通。
      可以晓之以情动之以理,从房地产经纪人所付出的时间和精力说起,让业主觉得这价格是房地产经纪人付出巨大的努力才争取到的,以期达到打动业主的目的。
      沟通的时候,可辅助使用例证法,唤起业主的危机意识。
      比如告诉业主,之前也有此种情况出现,导致房屋在两个月内无人问津,最后不得不主动调整价格,浪费了出售的好时机。
      示范案例:
      经纪人:
      王先生,我知道,最近一手楼市有转暖的迹象,房价也有所上涨。但是二手房价格相对是比较稳定的,近期内不会有多少波动。
      而且今年着急买房子的人大多数已经买下房了,剩下的多是不着急买的。您这样一提价,只会增加房子出售的难度。
      业主:
      反正我不着急用钱,可以等房价上涨的时候再卖。
      经纪人:
      之前我有一位客户跟您一样,觉得自己的房子条件好,可以等等再卖。但是两三个月都无人问津,最后只能主动调整价格,浪费了时间不说,之后的交易也不是很顺利。
      经纪人:
      王先生,最近成交量确实有所回升,一手房价格也略微上涨了些。但是,国家对房地产的调控是不可能放松的,在这种情形下,房价下跌的可能性倒是很大。
      经纪人:
      说起来,现在这个价格也不低了,您这个小区里还没有卖过这样的高价。
      现在打算买你房子的这个客户比较着急,他是在北京做生意,过年回来给父母买套房子住,因为时间紧,所以才没有多砍价。
      如果您现在提价,他可能就会去买别的房子了,毕竟他急着在年前办好这件事。
      业主:
      那这样吧,你先别和客户说提价的事。我晚上和我太太商量一下,然后再给你打电话吧。
      业主客户都不愿让步
      1、策略分析
      在二手房交易市场中,买卖双方一般都是个人,因而在价格谈判上有较大的弹性。
      一般来说,业主开价普遍比市场参考价偏高,而客户的还价总是低于业主底价,是否能成交的关键,就在于客户能否答应业主的底价。
      所以,经纪人一方面要降低业主的底价,另一方面则要拉高客户的开价,使其等于或高于业主底价,这样才有可能成交。
      (1)降低业主开价
      要视业主个人情况及当时的市场情况而定,一般可从房屋缺点、同类比较、市场行情及趋势等方面来说服业主降价。
      比如以看房的客户少且长时间无法成交为由,打击业主的自信心,让业主守价的决心动摇,或者委婉、有技巧地指出房屋的缺陷,打击业主的自信,促使其降价。
      (2)提高客户开价方面
      最好能抓住客户的关注重点,找出房子优点的唯一性,激发客户的购买欲望。
      一般来说,房子优点的唯一性可以是房子本身的特点,或者是房子所处地段以及周边环境等。还可以在带客户看房时与同事配合制造"僧多粥少"的局面,唤起客户的紧迫感和危机意识。
      示范案例:针对客户
      经纪人:
      陈先生,上周看的XX花园C栋201那个单元,您考虑得怎么样了?
      客户:
      178万元太贵了。
      经纪人:
      "陈先生,那套房子各方面都十分符合您的要求,我觉得您也挺喜欢的。现在能找到一套合适的房子不容易,那您能接受什么价位呢?
      客户:
      它楼层才二楼,173万元差不多了。
      经纪人:
      陈先生,这套房子虽然楼层低了点,可是它所处的位置好,出门就是公交站和地铁站,交通十分方便。再加上房子坐北朝南,无论是采光还是通风都非常好。
      这个片区楼盘不少,可是有这样条件的房子可不多了。我有好几个同事的客人也在谈价,其中一个已经出到了175万元,业主都不同意。
      您要是真的有心想买,就出个实价。不过您一定要快啊,很多时候好房子就是这么溜走的。(以房子的独特优势及热销场景来提高客户的出价)
      客户:
      你再和业主谈谈,看看业主能不能降一点。(客户口气有点松动了)
      经纪人:
      陈先生,173万元业主肯定是不会同意的。这样吧,您再加点价,我也好和业主谈。
      客户:
      那这样吧,你去找业主谈谈,175万元卖不卖,如果还不卖就算了。
      经纪人:
      好的,陈先生,我再帮您和业主谈谈,能不能谈得下来我可不敢保证,但我会尽力的。

      如何应对客户在电话中的议价呢?
      原则:
      1、电话中不让价、不讨价还价;
      2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
      3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来门店成交”或“上门带看”。
      应对话术:
      1、“价格方面包您满意,我还准备了几套类似的房源,你可以再实际感受一下!
      2、“您房源确认好了?价格不是问题。但买房毕竟是大开销,除了价格,您还得看看购房流程和以后房源交接时的注意事项,所以呀,我想邀请您先来我们门店来,一起咨询咨询法务人员,看看您能不能接受。
      3、“业主给我们的就是这个报价,而且是挂了很久的房源了,算上您已经来了好几批议价客户了。所以,你要是有诚意的话,就到我们门店来一趟,约上业主,咱们见面都好谈。
      4、“反正我经常加班,如果您忙的话,哪天下班了可以顺便过来一下,我给您提前准备资料。您看今天下班可以吗?”(刺探顾客的诚意)
      5、“别人的价格是怎么算的?房价只是其中的一个部分呀,税费、贷款什么的这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?
      6、“您这个价格,我实在是很为难,要么这样,您跟我们经理(店长)谈一下?您哪天方便,我给您约一下?
      (此话术可以在有利润但是客户依然在纠结中使用,可以增加客户的来店信心)
      7、“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?
      (变被动为主动,刺探顾客的诚意,外出拜访客户虽然是很冒风险,容易白忙一场,但说不定你就是第一个吃螃蟹的!


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