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      经纪人百大经典问题:如何一句话搞定那些“要死不活”的客户?

      多多经纪大学堂

      2020.02.21

      如何了解顾客购买意见的信号

      1、口头语信号
      (1)客户问题转向有关细节,如费用、付款方式、价格等;
      (2)详细了解售后服务;
      (3)对经纪人的介绍表示赞扬和肯定;
      (4)询问优劣程度;
      (5)对目前状态表示不满;
      (6)接过经纪人的介绍提出反问;
      (7)提出某些异议。
      2、表情语言信号
      (1)客户面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和;
      (2)眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采;
      (3)由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好像品味、权衡着什么;
      (4)开始仔细观察商品;
      (5)靠近经纪人,进入闲聊状态;
      (6)忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定。

      快速拿下难以接近的顾客

      1、对介绍毫无反应,既不赞同也不反对,始终闭口不答
      方法:既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察客户的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合。
      忌:以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方。
      2、喜欢好为人师,只对房子、服务品头论足,不愿和销售人员说话
      方法:态度要谦恭、热情。
      让他充分的发表意见,对他话的合理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,再委婉的补充和更正。

      应对顾客的9大法门

      1.夜郎型
      生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不得别人反对的意见,大有拒经纪人千里之外之势。
      方法:应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步。
      2.挑剔型
      既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔。如经纪人稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。(以此换得优惠)
      方法:不必与他纠缠,一般情况下应少说话。如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话;
      如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。
      3.急噪型
      这类客户性格比较暴躁或心情不佳,表现为说话急噪,易发脾气。
      方法:经纪人要切记“忍”字,尽量以温和态度及谈笑风声的语气,创造轻松愉快的气氛,来改变对方的心态与情绪。
      对客户提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的态度,耐心合理的给其加以解释,即使对方不服,大发雷霆,也不要硬碰硬,应婉言相劝,以柔克钢。

      4.自私型
      这类客户私心重,往往在各个方面,诸多挑剔,同时提出过分要求,斤斤计较,寸利必争。
      方法:经纪人要有耐性,不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事,以事实解释无理要求,并在商品的质量上下工夫,促使双方及早成交。
      5.多疑型
      这类客户往往缺少房产知识,曾有过上当受骗的教训,因而,抱有怀疑态度。
      方法:应针对这种心理,诚恳、详细的做介绍,介绍中着重以事实说话,多以其它用户的反映向他保证。
      6、沉稳型
      这类客户老成持重,一向三思。
      方法:经纪人应力求周全稳重,说话可以慢一点,留有余地,稳扎稳打。
      7、独尊型
      这类客户自以为是,夸夸其谈。
      方法:心平气和,洗耳恭听,稍加应和,进而婉转以事实说话做以更正、补充。
      8、率直型
      性情急噪,褒贬分明。
      方法:应保持愉快,以柔克刚,为其设身处地、出谋划策,当机立断。
      9、忧郁型
      患得患失,优柔寡断。
      方法:边谈边察言观色,不时捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之处,小知以利,促发购买冲动,并步步为赢扩大战果,促成其下定决心,达成结束。

      化解客户异议5大招

      1、欣然接受
      有时客户提出反对意见正好言重了我们商品的服务,严重明显的缺点,不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见,以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。
      2、有条件的接受
      有的异议本来提的并不确切,或者有片面性。如全盘否定异议,又会使客户有不满情绪,自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度,表达一种理解或有条件接受的意见。
      3、分解拆析
      有的客户提出异议很尖锐且一大堆,经纪人应分为几方面抓住重点,有条有理的逐个破解。
      4、有效比较
      有的客户喜欢提出异议,经纪人可以用“田忌赛马”的策略,使乙方的优势格外突出,有褒有贬,让客户认同我方的优势。
      5、反向淡化
      有的客户提出反对意见及偏激理由,既不充分又固执,销售人员应进行步步细致的询问,深入的探明疑义焦点,以便在客户反对情绪淡化后做出解释。


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      ave

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        2020.02.21

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