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      二手房产销售:报价的几种技巧,你都会了吗?(值得收藏!)

      多多经纪大学堂

      2020.02.25

      很多销售人员在报出价格后,经常会听到客户的抱怨之词:“价格太贵了”“这有点贵”“这个报价太离谱了”……

      为什么客户听到我们的实心报价后,会觉得价格太贵,无法接受呢?其实,在报价的时候,如果我们能够巧用一些方法,客户接受起来就会容易得多。

      什么时候报高价 

      如果我们带看的房屋性价比较高,业主可控性较强,最好是公司独家代理房源,我们可以在原价格基础上报高5万到10万是正常的。报高价也是为了满足客户还价占便宜的心理。

      报高价注意事项 

      很多时候,我们报了个高价,但客户也许并不是只找我们了解该房产真实价格。所以价格报高后,客户如果通过其他途径了解到业主真实价格,就会对我们产生不信任,导致一个能成交的客户流失。所以我们报高价一定要注意以下几点:

      和业主配合 

      价格报出去了,带看前一定要和业主沟通好,告诉业主,因为这个客户比较喜欢还价格,所以我们给他报了个比较高的价格,这也是为您着想。

      希望一会带看的时候,如果客户当面问您价格,您还请配合下我们,最好不要直接告诉客户您的底价,让他们和我们谈,这样我能更好的为您争取利益。

      带看前,给客户打预防针 

      告诉客户,这价格是业主在我司挂牌的价格,我和业主聊过,他不太喜欢人家当他面还价格,如果一会您看中房子,还请不要直接和业主砍价格。如果您直接砍价,业主可能会觉得您很想买这套房子,从而不肯降价,最好您哪怕真看中了,也不要表露出来,等回来我一定想法帮您把价格谈下来。

      如果同行报出底价或低价,或客户通过网络看到更低价格

      告诉我们的客户:中介竞争很激烈,网络的信息大多不可靠,他们通过报低价的方式来吸引客户,然后给客户推荐其他高价的房子,或是为了让客户从他们那购买,而故意把价格报低,而实际上这价格根本不可能买到。

      当您真的要买的时候,他们就会说是业主跳价了,从而让您放弃购买这套房,转而买其他的房产。所以您不可以轻易相信他们的报价,从而错失一套很好的房子。

      告诉我们的业主,这客户房子看的很满意,但他可能会通过其他中介来探您的底价,希望您能配合我们,如果有其他中介来问您价格,您按我们给客户报的价格来。不要轻易放价给客户,我们会帮您争取更大的利益的。

      适合报高价的客户 

      喜好砍价的客户:这类客户比较热衷砍价,不论你报的什么价格,都喜欢砍一刀再说。

      上门客户:这类客户平常比较忙,没有太多时间上网了解价格,所以找不到对比,我们利用信息的不对称,报高价格并劝说其先看房,有利于成交。

      但要注意这类客户可能当天会多走几家中介,所以针对这类客户要懂的适时放价,当客户看中房子,但对价格太高表示一定要回去商量考虑的时候就要适时放价,告诉他这价格是业主的挂牌价,如果真的会考虑,给我们一个合理的价格,我们会帮他去争取。

      非常信任我们的客户:这类客户通过我们的长期维护,已经建立起信任感了,但大家不要觉得这客户信任我们,我们就不要报高价。信任归信任,价格归价格,在客户佣金没付以前,所有的客户都不会因为和你的关系好就一定在你手上成交。

      人都是追求利益的,之所以客户愿意信任你就是希望通过你给他争取利益,而房产的利益在于业主的让价及中介的折佣,所以为了不损害我们的利益,这类客户的报价一定要掌控好。既不让客户失去对我们的信任感,也不让我们的利益蒙受损失。

      什么时候报平价 

      当我们所带看的房产在市场上已经挂牌了很长时间,基本上所有中介都知道这价格,且业主出售意愿强烈,性价比不是太高的房子,业主有降价空间的,可以报平价,平价就是直接按业主挂牌的价格报给客户,来获取客户对我们的信任感,并且我们已经获知了业主的底价,可控性强的业主。

      报平价注意事项 

      再三确认业主价格是否有议价空间?平价指的是业主挂牌价格,一般来说,业主的挂牌价格都会有一定的议价空间,有的业主比较精明,不肯轻易透露底价,大多要求带客户来看,看中后再谈。所以我们报平价后,和业主的确认非常重要,这样不会导致万一客户看中,房东不但不肯让价,反而要跳价的情况。

      向客户强调挂牌价格是底价,没有议价余地

      一定要向客户强调业主所挂牌价格基本是底价,看中后议价空间有限,防止客户看中后又大力砍价,并要和业主做好配合,最好客户一旦问价格,要业主让客户和我们中介谈,以方便我们逼意向金。

      对佣金有保障的客户 

      对佣金有保障的客户,比如是已经付了意向金,已经确认这个客户佣金不会打折。转意向金过去的,且所出售房屋的已经有其他中介和该客户推荐过的,客户已经知道这价格的情况下。报平价最主要是做好佣金保障性,不能让客户占了房东的便宜还要占中介的便宜。

      什么样的房子和什么情况下适合报平价

      长期卖不出去的房子,业主心态不稳,有一定的议价空间的。

      房屋缺点比较明显,业主价格比市场价略高的。

      业主出售意愿强烈,只要客户看中了,价格可以再商量的。

      中介竞争激烈,性价比很高,但很多客户都知道这价格,并且这类房马上就能成交的。

      对我们信任度不高,同时找过多家中介公司了解价格及和每家中介的销售员关系都很好的客户。

      购房意愿不太强烈或对价格看的很重,但不太善于砍价的客户。

      能做主,并比较直爽型性格,同时对市场行情非常了解,喜欢在网上和到其他中介门店对比比较的客户。

      网络接的,并且开始看房时间较长,对中介行业了解及有多个不同中介多次为其找房带看的客户。

      佣金已明确,不会折佣,有其他中介已经推荐过的客户。

      接到过别的中介推荐,因和我们关系较好,希望由我们去带看或去谈的客户。

      什么时候报低价 

      低价是我们和同行竞争的手段。在一个客户有多家中介参与竞争同一套房的情况下使用低价策略。在我们网络发布低价接到客户也需使用低价策略。在多中介竞争一套房的时候,为了逼客户下意向也可使用低价策略。

      报低价注意事项 

      和业主沟通好,不让双方当面谈价

      和业主做好沟通,不可让业主和客户当面对价,以免双方都得罪,业主会不让我们继续销售该房产,客户也可能不再信任我们,从而双双流失。凡是报低价的,哪怕这价格也许就是业主的真正底价,也不可让业主和买家当场谈及价格问题,事前预防针工作必打。

      比如一套100万的房产,我们估计业主98万就可以出手,且很多中介都告诉客户,房东报的是100万的价,我们要争取到这类型的客户和我们看房,采用低价策略,告诉这客户,房东这心理价格应该是98万,上次有客户谈到过这价格,你只要和我们看房,看中了,我去帮你谈到这价格。

      低价报出去,要做好把价格抬上来的策略 

      低价报出去,如何让客户把价格加上来是重点,否则不能成交也等于白费,一般情况下需要我们做足状况,来给客户造成不加价就谈不成的想法。同时让客户觉得即使加价也是值得的,从而有利于我们成交。

      防止同行来搅局 

      有时候我们和客户报低价,其他中介知道后会不断的给我们的客户反馈价格不正确,这时候如何让客户相信我们?告诉我们的客户,我们不可能故意给他说个谈不下来的价格,因为这对我们没好处,这价格我们肯定确认过的。

      并建议我们的客户,和我们看的房子,我们报的价格不要告诉其他中介,以免其他中介会和业主撬边,导致本来能谈成的价格,因为其他中介的搅局,导致谈不成。

      报价组合高、平、低组合 

      我们分别准备了3套房,1套好点的,各方面比较适合客户的做主推房,2套做对比房来看。主推房,我们报了高价,2套对比房中比主推房略差的我们报个平价。最差的报个低价,那么客户的心理能否感觉到占便宜呢?答案是否的,只是让客户感觉到确实是什么样的房子卖什么样的价格,没能感受到性价比所在。

      低、平、高组合

      同样三套房,主推房报低价,好点的报平价,最差的报高价。这样的组合,客户觉得占到便宜了,那么好的房子,价格反而是最低的,那么差的房子,价格反而是最高的,有可能促使客户下定。但同样的,加大了我们的谈判难度,导致有折佣的可能。

      高、低、平组合

      目标房报高,较好些的报低,最差的报平价,客户心理,占不到什么便宜,反而对较好些的房产生兴趣,导致目标房推荐失去兴趣。

      高、平、高组合

      这样的组合最有利于我们中介谈判的,三套房,主推房我们报高价格,较好的房子报个比较平的价格,最差的房子报个最高的价格,让客户感觉到占便宜了,我们也能从中掌握了价格的头寸,为我们下一步的守价及逼定做好准备。

      当然,还有更多的组合方式,要做个有准备的带看,先要从报价开始,大家要根据客户的不同情况和房产的不同情况来研究客户的心理,判断客户的喜好及谈判的风格,从而快速理出适合这客户的组合方式,从而达到成交的目的。

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