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      客户对经纪人的推介不感兴趣,表现冷淡该如何应对?

      多多经纪大学堂

      2020.02.25

      不管是在带看还是在推荐房源时,你是否遇到过这样的情况,当你很用心的向客户介绍房子的时候,却发现客户有点心不在焉的样子,不清楚是自己讲的不好还是对房源不感兴趣,今天小编来给大家讲一下客户对经纪人的推介不感兴趣,表现冷淡该如何应对呢?

      错误应对示例

      1.(一贯的工作模式)“您好,跟您说了这么多,您有什么想法吗?

      不能对待每位客户都用同一种推介方式,经纪人的推介方式一定要适应客户的风格和喜好,毕竟我们常说“客户是上帝”,如果开头不能引起客户的兴趣,之后就无法吸引客户的驻留了。

      2.“我给您推荐这房子不错,挺好的‘或者’这房子是三居室,大户型……”

      每个人都有自己的消费和购买习惯,你认为说得越详细越好,但客户就想知道他关注的那点,有的经纪人认为直奔主题能够节省彼此的时间和精力,可偏偏客户就想知道的越多越好,这都需要经纪人观察客户之后对推介方式进行调整。

      3.“先生,咱们这套房子不仅交通方便而且房屋朝向、户型都非常好……”(经纪人自己说个不停)

      自说自话是房地产经纪人的大忌,经纪人要随时与客户保持互动,如果你不了解客户的想法,就算说再多都只是浪费时间,只会让客户感到无聊和乏味。

      深度情景解析

      在与客户接触的过程中,房地产经纪人应该用心去观察客户,注意每个细节,争取在沟通前就大概掌握客户的特点和动机,然后投其所好,找到客户的关注点进行重点介绍,提高成交的概率,节省时间和精力。

      偏离了客户的实际需求和喜好,经纪人就算说得天花乱坠,客户还是不会为此而动心的。如果你的解说严重“跑题”,与客户不能保持“一致”反而会引起客户的反感。所以,合格的房地产经纪人应该善于通过客户的表情变化、肢体语言等捕捉到他们内在的真实心理。

      实战强化训练①

      经纪人:“赵先生,通过我刚才的介绍,您也有了初步的了解,您感觉怎么样?

      客户:“也还行,就是觉得不怎么适合我。

      经纪人:“您感觉是哪些方面不太符合您的要求呢?我再帮您选选其他的。

      金牌技巧点拨

      不管客户对你推介的房源是否满意,都要及时收集客户的反馈意见,并通过恰当的提问对客户的需求做出更为准确的判断。

      实战强化训练②

      经纪人:“高女士,我给您介绍的差不多了,您有什么问题或者对我的服务有什么意见吗?

      客户:“还行,也没什么。

      经纪人:“没关系,有什么意见您可以直说,我一定尽力改正。

      客户:“我就是觉得你讲话太快了,我有点儿跟不上你的说话速度,而且你中间说的一些专业术语,听起来比较费劲。

      经纪人:“那实在抱歉,这是我的错,以后我肯定注意。

      金牌技巧点拨

      在客户没有告知不满意的原因时,经纪人要用诚恳的态度去引导客户说出原因,只有知晓了原因所在,才能对自己的推介方式和内容进行针对性的改变。

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