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      客户说“隔壁中介比你家便宜”怎么办?这么回答就对了!

      多多经纪大学堂

      2020.02.26

      做销售,遇到的客户千千万,但遇到的问题却是万变不离其宗——价格。而这,也是能否达成最后合作的关键。

      举个例子:

      是不是经常遇到客户这样说:“你们的房子和服务很好,但是价格太贵。隔壁中介的佣金比你们便宜多了。”

      遇到这种情况,该怎样回答呢?

      1  常见的错误应答

      错误应答一:

      “您不能只看价格,他们服务不行的。”

      点评:

      当顾客言明你的价格比别的门店昂贵的时候,经纪人常常会用贬低别人的方式来应答顾客。

      这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则,二来顾客也会觉得你是在王婆卖瓜,根本没有说出为什么价格会有差异。

      错误应答二:

      “哪有,XX小区的房源,他们店比我们店里贵得多呢。”

      点评:

      很多经纪人处理这种价格异议的时候,都会拿出自己店里的一处房源或一项服务去证明别人价格比自己的高,这种做法并没有抓住问题的重心,你所展示的并不是客户需要的。

      而这时的关键问题是你对自己的优势只字未提。

      错误应答三:

      “我们公司是大品牌,他们不能比的。”

      点评:

      这种说法和第一种说法相近,贬低别的门店来提升自己门店的方法,并不能对顾客造成影响,况且“品牌≠价格高”。

       2  难点分析

      如今,房产中介门店比比皆是,所以房产经纪人要抓住重点问题,解释清楚为什么价格不同。

      这时,经纪人可以先认可客户的观点,尊重顾客的质疑,然后通过对自身优势的介绍,让顾客了解和明白。

      为什么客户会把你与隔壁对比?其实,客户并不是怕买贵了,而是怕买的比别人贵。

      3  实战案例分享

      客户:“我在隔壁店看的同小区房源,他们给出的价格比你们低呢。”

      中介:“是的,成交价格稍有浮动是正常的,不过您可以放心,我们也会尽全力为您争取最大利益,并且我们保证,不额外收取佣金,同时服务质量绝不打折扣。您亲自体验一下就知道了。”

      4  解决方案分享

      处理这类问题时采取的方法是要告诉客户,即便我们价格略高于其他店,但我们的客户还是比他们多,既然有这么多人选择我们,客户一定会很想了解这到底为什么,经纪人可以从强调我们的优势入手,进行引导。

      技巧一:不要贬低竞争对手

      客户做比较时,经纪人首先要清楚一点,不要贬低竞争对手,如果我们自己品牌好,根本没有必要通过贬低他人来提高自己。

      因为往往这种做大同时也降低了我们在客户心目中的形象。

      技巧二:转移客户注意力

      经纪人可以通过认同客户说法并感谢客户的善意提醒来拉拢客户。

      同时,简单告诉客户我们与其他中介的差异点,并且立即引导客户体验,从而转移顾客的注意力。

      其实,当客户讲价的时候,就是成交信号的释放。所以,经纪人要做的是吸引客户的注意力,让他从关心价格转变为关心自身 。

      技巧三:不过度推销

      客户进店,销售都希望能够在自己手中成交,因此一旦客户觉得贵,就拼命地推销价格较低的房源。一味推销不符合客户需求的服务,会引起客户的懊恼和不快,从而导致失败。

      技巧四:要始终如一的对待顾客

      有些经纪人一听到客户说贵,就觉得这不是目标客户,便马上不高兴了,这是不对的。

      其实,不管最后能否成交,都要为客户提供一以贯之的服务。因为,即使当下没有达成合作,依然是潜在顾客,同时也会向他人传播他的服务感受。

      所以,要以为每一位客户提供热情服务为目标。

      5  总结

      除了价格,每个门店其实都有独到的优势,或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对消费者的承诺等等,门店要总结提炼出一句精简的语言,每位经纪人都牢记在心,遇到价格问题就可以脱口而出。

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      2
      ave

      评论(1)

      评论
      • 手机用户6818

        客人说佣金,你说房子。

        2020.02.27

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