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      销冠经纪人都会熟练使用的卖房心理小技巧——“锚定效应”

      多多经纪大学堂

      2020.02.26

      很多刚入门的新手中介在培训或者询问老前辈们卖房技巧时,一定会听到这样一个方法:带客户看房的时候要提前准备3套房,1套贵的、一套价格适中的、还有一套便宜的。

      这套心理小技巧就是“锚定效应”,有人也叫它“价格锚点”或“心锚效应”。

      那为什么要这么样做呢?

      今天就是要给大家解读招式背后的心法,习得心法,举一反三,突破瓶颈。

      打个比方,假如你想要买一个烤箱回家,给孩子做蛋糕吃,看到有一家在卖三款烤箱,分别是999元、399元、199元,请问你会选择买哪一款呢?

      大多数人选择购买399的,很少有人会去买999元的。而这个999元的烤箱和199元的烤箱都是商家在你心中下的一个“锚”。

      999的这款烤箱看上去,除了大了一点和399的好像也没啥区别啊,它的作用就是为了突出399的性价比;

      199的烤箱看上去,除了比399的小了一些,好想也没啥区别啊,为什么这么便宜?是不是质量不好?它的作用是为了突出399的质量好。

      所以,如果你决定要推荐给某客户王先生一套500万房子,那么你至少要找一套比500万还要贵的房子先给客户看,另外找一套200万但各方面配套不如500万房子的,这是“锚定效应”的应用。

      这一点,我们在上海某乐园的年卡定价中也可窥之一二,所以你必须让客户感知到它相对于其他房子的超常价值,也就是说要让客户有价值感。

      现在你应该明白,为什么老司机都会在带看的时候至少准备3套房子了吧。其中有2套房子就是用来做“锚”的。

      要用好“锚定效应”的两个原则:

      No.1

      避免极端

      如果你发现商品有三个选择,小的一个版本的功能有限,但是价格便宜,高的版本呢,什么都是极致的,但价格非常高。

      如果在这两个选择之外,还有个中间选择的话,很多人都会去选择这个,不会选择小的也不会选大的。这种情况,我们就称之为叫做避免极端。

      对经纪人来说就是,你要把你想要卖给他的房子,放在中间。

      No.2

      权衡对比

      你买东西的时候,很可能无法判断这个商品是贵还是便宜,这时候你会怎么办呢?

      多数人会寻找一些他认为是同类的商品或者差不多的商品,跟这个商品来做一些比较。这样会让你有一个衡量的标准,这种情况就是权衡对比。

      作为一个经纪人,你不光要在带看时给客户下个“锚”,你还要了解到足够多的客户信息,根据他看过的房子,挨个帮他进行“权衡对比”。

      只有这样,才会事半功倍。

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