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      如何识别客户的购房动机,推荐最合适的房源

      多多经纪大学堂

      2020.02.26

      购房需求指的是客户想买什么样的房子,即对房子的具体要求,购房需求动机指的是客户的购房目的,这也是促使客户购房的真正动力。

      客户买房都会有其目的,有的人是为了小孩读书,有的人是为了结婚,有的人是为了搬出大家庭等。房产经纪人在销售过程中必须掌握客户的购房动机,然后有针对性地突破顾客心理防线,才能拿下订单。

      目前客户的购房动机主要有新婚购房,投资购房,教育需求购房,改善型购房等。下面就通过各种不同购房需求的特点来研究如何更好的向客户推销自己的房源。


      1.过渡型

      ◆对象:年轻人,正准备成家或新婚,年龄在25~30岁的消费群体。

      ◆特征:刚走上工作岗位,储蓄有限,需要父母的经济支持,大多以银行按揭的方式付款。其买房的很大一部分原因是为了结婚。

      ◆关注点:这类人群在购房时最关注的就是交通。他们正处于拼搏的年纪,工作对于他们来说是重中之重,只要条件允许,大多会选择离公司较近的地方。

      ◆符合房源:小麻雀式的住宅单位,如两房一厅的小户型和单身公寓,以及价格相对低廉的大型社区。

      ◆推介方式:年轻人自我意识超前,喜欢自作主张,只要按照他们的要求推介房源,以强调高性价比为主,或者用“SOHO居住两用”的概念吸引他们,就很可能俘获他们的心。


      2.改善型

      ◆对象:成年人,经济稳定的有房一族。

      ◆特征:这部分人有稳定和收入不菲的工作,手头上也有一定的积蓄,他们已经有一套住房,希望提高生活质量,以追求环境和建筑品质为主。

      ◆关注点:他们不会过于计较房价,但是对房子的户型结构、小区环境、物业管理等要求有较高的。另外,他们买房的另一个目的就是想通过买房提高身份,博得高端人群的认同。因此,这类人买房追求的是物质和精神的双重享受。

      ◆符合房源:具有地段优势或品牌优势的高档社区。

      ◆推介方式:把推介的重点放在小区环境的介绍上,例如小区会所、楼顶花园等,其传递一种生活的优越感。接待这类客户时,房地产经纪人一定要着装整齐,表现出专业的一面,这样才能得到他们的认同。


      3.投资型

      ◆对象:投资分子,也就是通常所说的“炒家”。

      ◆特征:希望用尽量少的钱、尽量短的时间博取最大的利润。投资型购买者一般考虑的是物业的价值趋向,主要以城区物业投资为主,无论是商铺、住宅还是写字楼。

      ◆关注点:他们最关注的是房源未来的升值潜力。在买房时,他们关心与小区相关的各个方面,包括区域的发展规划、该地段物业的价值和销售价格、物业管理收费等影响物业升值和资金周转的各种数据。

      ◆符合房源:生活配套成熟、商业气氛浓厚、出租率高的城区,特别是有大量的旧城改造和高昂地价之称的城区。

      ◆推介方式:对于这类客户,跟他们说房子的户型设计、小区环境、地段交通等一般人关注的点是没用的,提供详尽的数据才能引起他们的兴趣。接待这类客户时,房地产经纪人不用过分客套,也不用刻意赞美,只要向他们展示房子未来的升值潜力即可。


      4.保值型

      ◆对象:有较高的固定收入,有一定积蓄,并且已经有了足够宽裕的住房。

      ◆特征:这部分人不但衣食无忧,生活滋润,而且已经到了富裕的阶段。这类人不愿进行高风险的投资,通常会将资金提出来购买房子这种固定资产。他们不同于投资型客户,其心态大多比较平和,都报着大不了自己住的心态来购买。

      ◆关注点:他们有一定的理财能力,关注物业的发展计划、未来规划,也会考虑房子将来的出租问题,所以只要未来的物业发展好,能获得长期回报,即使眼前有所损失也是愿意的。

      ◆符合房源:那些规模较大、质量较高、配套比较完善的小区或者商铺是他们中意的对象,特别是新上市的楼盘对他们更具有吸引力。

      ◆推介方式:对这类客户房地产经纪人不能急于求成,企图凭一两次接触就让人下定金是很难的,弄不好还会适得其反。针对这类客户,房地产经纪人必须培养足够的耐心,慢慢对其进行说服。另外,还可以建议他们“货比三家”,考察过后再做决定,这样的做法更能获得他们的信任。

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