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      巧妙留住客户,你需要的3种方式!

      多多经纪大学堂

      2020.02.28

      当房产销售刚刚带看完客户,并把房子的每项优点都解释清楚之后,准客户却说:“我想到别家再看看。”这实在是很令人气馁的事。

      不过在面对这种情况时,优秀的销售员会利用各种技巧,转变客户的看法,当场完成推销。


      1.强调产品的品质

      当客户说出“我想到别家再看看”这样的借口时,首先要分辨出他想到别家看的究竟是什么?是价格,是质量,还是服务,只有在弄清楚这一点后才能对症下药。

      如果客户是出于价格的因素,就可以这样对他说:“先生,每个人都希望买到物美价廉的房子,我也不例外。

      每家公司的服务收费不同,但是我可以肯定地说,绝没有第二家能以这么优惠的价格来给您提供这么好的房子和优良的售后服务了。

      “我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务,就好像您肯定不能以吉利汽车的价钱买得到宾利那样的产品质量和服务一样。

      在说完这句话后,最好要给客户留下足够的反应时间。因为你所说的都是实话,客户几乎没有办法来反驳这个事实。

      那么接下来,你就可以这样对客户说:“那么先生,您不认为以这个价格来购买我们的产品和服务,是一种很划算的交易吗?

      因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格,所以你的客户如果不是故意刁难,应该不会作出否定的回答。

      然后,你就可以继续问:“先生,购买商品时肯定要考虑价格原因,但它并不是首要的,有时多投入一些成本来获得真正所想要的优质产品,绝对是值得的,您说是吗?

      就像有些购房者只在意费用的高低,却从不考虑产品本身的质量和以后的服务。我们知道,有时侯低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。

      而那些经验丰富人士,往往会依靠他们的经验,更在意获得高品质的产品,而不是那些低价位的产品。

      “先生,我想您肯定不会为了贪图那一点便宜,而不顾产品质量的好坏和服务的优良与否吧?您肯定会为了您的长期利益着想,而不会放弃的,对吗?

      2.对客户的要求表示理解

      某客户需要一套房子,以便资产保值升值。他跟推销员通了电话,听了介绍后,他说想到其他的地方再问问。

      在这种情况下,就应该设法让客户说出他真正反对的理由。你可以试试以下这种办法:

      推销员:“您知道吗,先生,跟您一模一样,很多客户在购买我们的房子之前,想再到别的地方比较比较。我肯定您也一样想以手头现有的钱买到更好的房子,以及更好的售后服务,对吗?

      客户:“那当然是肯定的啦。

      推销员:“您可不可以告诉我,您想看些什么或者比较些什么呢?

      客户:“……”(这时他说的第一句和第二句话,应该都是真正的反对理由——除非他只是想把你摆脱开来)。

      推销员:“在您跟别的商家做完这些方面(一个个说出来)的比较之后,发现我们的最好,我想您一定会回来跟我购买的,对吗,先生?”(好了,这会儿是让客户说出打算的时候了。


      3.不妨摆出一种高姿态

      “不好意思,我只是想试一下,我想到别家再看看。

      “既然您对这套房子有点疑虑,那么我现在就给您比出效果来。您看,这是100万的,我们现在来跟这110万的比一下(做演示)。

      您看这效果是明显的不一样。如果您还是不相信的话,也可以再到别家问问,反正我卖的房子不怕试,也不怕比。即使您到别家去,也会再回来的。

      在这里,推销员就是向客户摆出这样一种高姿态:我们公司的东西不论从质量,还是价钱方面都是最棒的,您随便到哪家问,哪家比,最终还是会回我们这里来购买的。

      在实际的推销中这种方法是比较有效果的,客户一听推销员这样说,很可能就不再犹豫了。


      总结

      1.当客户说出“我想到别家再看看”这样的借口时,首先要分辨出他想到别家看的究竟是什么?

      是价格,是质量,还是服务,只有在弄清楚这一点后才能用有说服力的语言去打消他们的顾虑。

      2.对客户的这种要求表示理解,并想方设法引导对方说出内心的真实想法。

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