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      2020年房产经纪人必须正视的“新三大职业准则”

      上海梵讯

      2020.04.09

      “一张难以察觉的网,联结了世间万物,人们只通过小小的电脑屏幕面对彼此、遥控操作,而这一切都不需要直接接触”——布鲁斯.斯特林以2023年为背景的科幻小说《网中之岛》

      2020年对于上世纪80年代的人们而言,是非常有“未来感”的时代;但对于生活在其中的我们而言,这种“未来感”却变了味道:
      伴随着这个时代的是无时不刻的焦虑,比如你必须跟上时代,否则你就会被新技术引发的改革浪潮所淘汰,像旧工业时代的生产机器一样变得陈旧、多余,最后成为“浪潮”的牺牲品。

      2020年的房产中介行业同样如此,焦虑的源头可能是2019年末“金九银十”爆冷让人心有余悸;可能是品牌连锁门店对三四线城市的渗透让地区自营中介人人自危;亦或是互联网中介平台让传统中介对自己产生质疑。但透过焦虑的表面,其本质核心不外乎一件事——事儿越来越多,成交越来越少,中介行业蒙眼狂奔的时代结束了,跨入2020年的房产中介经纪人无论是主动还是被动,都需要正视“新三大职业准则”:

      准则一:由“快”到“慢”

      “百万经纪人”的传奇让很多新人踏入中介行业,但传奇代表的往往是“过去时”,中介行业当下正以经纪人们难以察觉的速度创造新的传奇——“万亿级中介市场”。据贝壳披露的市场数据显示,2019年全国二手房交易额增长2.8%,达到6.5万亿,新房市场销售额增长9%至13.8万亿。大家可能对这种规模的数据没什么概念,我们可以找一些类比数据,例如:2019年国内二手房交易超过400万套,而西安市2019年的住宅总量也仅仅是400万套——二手房市场每年要卖掉一整个西安市。2019年国内新房、二手房交易额约等于20.3万亿,而阿里巴巴最新市值约为4万亿——房产市场一年的交易额可以买下5个阿里巴巴。面对如此规模庞大的市场份额,为什么2019年的中介经纪人却感觉房子越来越难卖?答案是伴随市场规模一同上涨的房价——存量房市场交易量趋于稳定,但水涨船高的“售价”让购房客户愈发谨慎,导致房产交易周期在变慢。过去能买房的人很多,但能卖的房子却很少,中介行业甚至可以选择客户,可以追求逼单、交易效率;如今受地区限购、房价等因素影响,能买房的人越来越少,能卖的房子却越来越多,中介门店也越来越多。一些中介门店感觉“生意”大不如从前,事实是:二手房价格上升、客单价比过往更高,但客户作决策时越来越谨慎、客户选择你的几率越来越小。

      准则二:由“推销员”到“职业顾问”

      由快到慢的转变如果仅仅是中介经纪人业务周期上的转变,那么由”推销员“到”专业顾问“的角色转变却改变了很多从业者的职业生涯。过去一套房的成交周期很短,靠一些逼单话术或小套路就能赚到这笔中介费,所以房产经纪人更像一个”推销员“,相信很多经纪人也说过”这个房源很抢手“之类的话,就连2020年开年职场剧《安家》中都有类似的情节。只可惜在现实二手房交易中,房产经纪人的”小套路“正在失去作用,越来越多的客户有购房经历或了解过市场相关常识,甚至越来越多的二手房交易属于”改善性需求“,就是先卖一套、再买一套,用资产换资产。如今购房客户需要的不是一位信口开河的销售员,而是一位能够提供咨询服务、市场解析及配套服务的职业顾问。

      图片来自【德佑DEYOU】

      而判断一位房产经纪人是推销员还是职业顾问,就要看他向购房客户传递的信息是否有事实依据:

      准则三:由“游牧时代”到“农耕时代”

      由快到慢的变革属于中介业务层面、由推销员到职业顾问的变革属于中介从业者层面,那么这些变革上升到中介门店层面会有哪些不同?
      总结成一句话就是由”游牧时代“到”农耕时代“,这种转变并非指代当下的时代背景,而是门店管理策略上的差异。纵观璀璨的华夏历史,免不了谈及游牧社会与农耕社会的摩擦,以匈奴为代表的游牧民主以部落为主体,游走在广袤的牧场上寻找肥美的草场,每个人都是战士却无法承担任何天灾人祸,稍有不慎就要灭族亡种;而以大汉、盛唐为代表的农耕社会,则以田地为主体,人们围绕耕田积累大量收益,丰年积粮以便度过灾年。

      而后者体现在门店管理中便是时下中介行业最流行的”社区专家“管理模式。随着商品房价格上涨与市场信息扁平化,购房客户与业主选择中介服务愈发谨慎,如何与客户建立信任关系往往决定了中介门店是否可以获得业务机会。而社区专家管理模式在这方面拥有得天独厚的优势:

      1.门店成为社区的一份子

      与社区内的客户建立情感互动,将门店运营融入到社区当中,成为社区的一份子——这边是中介门店社区运营的初衷,而这一切都是为了在社区中为门店营造一个积极向上的品牌效应。

      一个有良好职业操守与口碑、且稳定持续的中介门店,更容易与客户建立信任,而这种信任一旦建立,往往会影响客户下意识的判断——你的门店与其他门店相比,将收获更多意向客户及业务机会。

      2.门店分工明确,新人机会更多

      实行社区运营的中介门店往往也会匹配内部合作制,也就是说单笔成交多人参与,一方面有助于中介经纪人将精力集中在社区维护与房客源跟进上,另外也给了新人更多参与业务的机会。

      如今,一线城市完成一套二手房交易的平均时间需要104天,而评估委托、匹配房源、带看等售前服务流程只占用40天,剩余的面签、贷款、缴税等售后服务环节不仅极为漫长,且容易发生客户矛盾与投诉。
      所以越来越多的中介门店采取分工制度,也有效降低了交易周期变长带来的业务风险。

      3.经纪人任职更稳定,反哺门店

      如果说门店注重社区运营、分工管理只是一粒种子,那么结出的果实便是有效延长经纪人的在职时长与门店忠诚度。

      首先社区运营管理模式让中介经纪人更有目标感,门店也可以通过管理系统为中介经纪人提供必要的数据支持与帮助,而分工分佣也保障了中介经纪人的收入问题。

      这样经纪人作为门店服务的具体展现,得以在社区中发挥更持久的品牌效应,甚至反哺门店,让整套门店运营管理体系形成正循环。

      就如同科幻小说中一张无形的网联结了万物,中介门店的服务、口碑就如同那张网一般,联结了社区客户与中介门店,让经纪人有更多机会向客户展现自己专业的一面。其实房产中介的“服务性质”从未改变,只是在市场野蛮生长时大家都被短期利益懵逼了双眼,忘记了行业定位与初衷,如今随着房产市场回归理智、房价趋于平稳,房产中介得以回归初心未尝不是一件好事。
      毕竟在这场变革中那批懂得职业尊严、笃定提升服务品质的行业脊梁,终于有机会得到市场与社会的赞赏。

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