上海
取消
    选择城市
    选择城市
    热门城市
      按首字母查找

      谁动了中介店长的“奶酪”:裁员为什么救不了门店效益?

      上海梵讯

      2020.04.06


      H店长最近有些糟心,自己的中介门店已经两个月没开单了,门店的效益很难得到保证,而业务员近期也很难开单,想到这儿H店长想通过”裁员“的方式减少门店运营成本,靠自己的业务能力熬到”市场复苏“。

      其实H店长的想法并不是少数,在市场表现较差时很多行业都要考虑开源节流,维持效益以保障门店、企业可以熬过寒冬:

      缺少客流量的超市会选择辞退多余的导购、压缩自己的库存;

      缺少客流量的餐馆则会减少服务员数量;

      而传统制造业与互联网公司面对同样的问题也是从”人员成本“上开刀的。

      因为企业效益说白了就是一个公式:“销售收入-销售时的实际成本”,而人员成本往往是企业最好把控的成本,所以面对这次突如其来的疫情,很多中介门店为了保障门店效益就想到了“裁员”。

      只可惜事与愿违,虽然中介门店大部分的销售成本集中在人员工资与提成上,但中介门店无法通过裁员保证自身效益,反而会越“裁”越“穷”。

      因为中介门店所销售的“产品”就是中介经纪人的服务,你见过超市为了保证效益把所有货物下架的么?你见过餐馆为了保证效益不买菜的么?

      各位中介店长要明白:真正动了你“奶酪”的并不是门店经纪人,相反,他们才是你熬过“寒冬”的希望!


      01

      通过获客成本
      合理评估中介门店真实效益


      那么中介门店该如何合理评估自身效益呢?结合梵讯多年服务中介行业的经验,认为“获客成本”是一项非常关键的业务数据。

      相信很多自营中介店长都体验过: 在门店创始之初, 只需多扫盘、多维系客户便能带来非常 可观的收入。
      但随着业务员越来越多、门店越来越多,中介企业的效益却并没有提升,反而因资金问题导致的破产、倒闭等风险随之而来。
      其实问题就出在“获客成本”上:
      门店创立之初,主要人员往往关系密切,或本就是家人,所以运营成本非常有限且可控;但在企业规模逐渐扩大后,承担相同人员成本、门店开支的同时往往并不能带来预期的收益,这是很多自营中介门店必然会遇到的问题。
      根据“获客成本”公式我们可以发现,扩张难题的根本原因是: 运营成本上升的同时,无法获得与其呈正比的有效客户数量,这直接导致获客成本变高,甚至超过客户带来的收益,但这些问题很难直接从门店效益上体现出来。
      因为根据门店单月的营业额与毛利润,只能简单了解当月的盈亏状况,却无法发现潜在的管理危机,而当问题出现后中介门店往往会非常被动;
      预防大于治疗, 通过“获客成本”的计算,如果发现获客成本逐月上升,便应该警惕自己的门店是否存在业务管理问题,以便在财务危机出现之前就规避掉。
      当然很多人压根就没有意识到获客成本的问题,随着互联网平台的出现,传统中介门店的获客成本越来越高,而开通端口获取推介客户,也同样是饮鸩止渴。

      所以大多数情况下自营房产中介在扩张门店、占领市场区域时,都抱着“赌一把”的心态,很难对获客成本进行有效的把控,这个问题一直持续到自媒体时代才找到了解决方案。

      02

      自媒体时代
      中介降低“获客成本”的良方


      对于房产经纪人而言,都明白一个道理: 相比每天外出扫盘、派单,老客户给自己介绍的客户更靠谱、更容易开单。
      所以很多资深经纪人会发现,随着自己积累的老客户越来越多,自己的业务能力也越来越强,过去市场叫这种客户关系为“销售资源”,如今它有了新的名字“私域流量”,区别在于,企业成为了这种客户关系的载体。
      过去,资深经纪人维护老客户关系的方式莫过于提供不间断的信息咨询服务——解决客户关于房产的相关问题与疑惑;而在自媒体时代,中介门店完全可以通过门店微官网、自媒体账号等途径为老客户持续提供房产信息咨询服务,维系客户关系。
      而这种线上获客,一定程度上与主动到店的客户一样,可以有效降低门店的获客成本,而且线上客户的潜在数量远远高于到店客户,也就是说: 中介门店可以借助自媒体工具的便利,提高门店效益,规避扩张风险。
      于中介公司而言,想获得线上客户, 必须 做到以下几点
      1.建立品牌主页,打造“私域流量池”的业务入口

      就像很多老客户咨询经纪人时,会通过经纪人的名片找到电话号码一样,中介门店需要借助自媒体工具搭建属于自己的“咨询入口”,以门店形象为客户提供咨询服务。
      之所以过去老客户与经纪人的关系更密切,便是客户更容易对经纪人留下印象、产生信任感; 而社交软件及自媒体渠道给中介公司提供了近距离接触客户的可能,当客户有问题咨询时,可以直接通过这两种渠道和中介公司取得联系,并得到及时的解决。

      样不仅提高了中介门店的服务效率与质量,还赢得了客户的好感与关注,下次客户自己或身边的朋友再遇到房产相关的问题,便会想到通过自媒体渠道联系中介公司,为以后的房源推荐或业务拓展奠定了良好的“人情”基础。
      就像逛淘宝的人都会记住某个店铺而不会记住店铺里的某位客服一样,自媒体时代自营中介门店完全可以打造自己的品牌效应、建立属于品牌的“私域流量池”。
      2.如何为自己的“流量池”引流?
      如果客户是一条条游动的鱼,而客户聚集的地方便是流量池。如今我们有了业务入口,那么就该考虑一下如何提高这个池塘的流量了。
      很多中介公司会开通端口、业务员导出派发传单、打电话陌拜等,都是极为常见营销方式,但这些营销方式往往是一次性的, 接触的潜在客户如果当时无法成交,几乎很难再相见,这其实是一种浪费。
      所以为门店流量池引流的第一种方法就是结合线下业务场景,增设二维码等线上宣传资料,将暂时没有需求的客户引流至自己的门店微站小程序,这样客户在之后有购房需求时,首先会想到你的门店,这大大提高了你的开单几率。

      除了线下业务的结合,中介公司还可以通过其他线上渠道对自己的门店进行宣传,例如参加梵讯的梵友专访,客户搜索门店关键词就可以看到门店相关的报道; 或是与其 关行业合作,就像家政与装修,乃至于社区超市,让其在社区客户面前展示自己的微站二维码,都是很不错的营销技巧。
      与线下营销不同,中介店长要注意自己线上营销的第一原则是“曝光率”,而不是“直接转化”。

      3. 通过社交软件引流
      相对于通过其他途径引流,相信房产经纪人对社交软件引流更为熟悉,例如通过添加群成员为好友,通过朋友圈或私信引流。
      但是这种方式有两个关键点,一个是加好友的时机,一个是加好友的话术,如果直接贸然添加别人的好友,别人对你没什么印象,往往会适得其反且通过率不高。
      所以需要房产经纪人在群组内活跃一段时间,输出自己的价值后,提高群内的好感度,这样你的添加好友操作通过率会大大上升。
      那么在添加好友之后如何为门店微站引流便是第二个难题。

      这里可以站在对方的角度考虑一下自己门店的微站可以为他带来什么价值,例如:实时掌握XX区房价动态;了解XX区独家特价房源等等。中介经纪人没有必要对门店推广遮遮掩掩,如果他对二手房不感兴趣,即使你把他骗过来也没有什么实际意义。
      而中介公司也要多筹备一些互动活动,或是准备一些房产行业的政策解读、购房建议等资料定期通过自媒体渠道发给客户, 一来打造企业专业的业务形象、二来能唤醒客户对中介企业的记忆; 通过自媒体渠道对客户形成规模化教育,让客户对中介公司留下积极、正面的印象;
      而门店经纪人则可以通过社交软件为客户准备生日问候、节日问候,亦或是定期推送其感兴趣的房源内容, 这些工作虽然琐碎,但相比规模化营销更能打动客户,对于高净值客户而言并不失为一种有效的营销手段。
      而当中介公司拥有自己的私域流量后,形成稳定、持续扩张的关系圈,便可形成业务正循环, 独家房源、成交、业绩,还会远么?

      - 重磅福利·第二弹 -
      4月1日,梵讯发起 “助力全国 1000家 房产中介打造专业在线看房平台” 活动, 微站免费送!
      名额有限,先到先得,点击文末左下角 预约~


      ▼点击下方图片即可阅读

      免责声明举报

      0
      ave

      评论

      评论

        还没有发布帖子哦~

        • 相关阅读
        • 推荐阅读
        • 心选好房

        上拉查看更多资讯

        首页